Как найти инвесторов для стартапов… Один из самых распространенных вопросов, который нам задают на SeedLegals. Итак, вот полное руководство по поиску инвесторов для каждого этапа вашего бизнеса.
Во-первых, давайте определим, на какой стадии находится ваш бизнес, говоря языком венчурного капитала: Предварительная подготовка, Начальный этап, Серия А, Серия В.
Параметры будут варьироваться в зависимости от сектора вашего стартапа, но в целом для британской компании это:
Предварительная подготовка – у вас либо предварительная идея, либо предварительный продукт (и, следовательно, предварительный доход).
Продукт начального уровня, который либо находится на пороге получения дохода, либо просто получает доход после публикации (например, зарабатывает 10 тысяч фунтов стерлингов в месяц).
Продукт серии A – post, (почти) приносящий годовой постоянный доход в размере 1 млн фунтов стерлингов (“ARR”)
Серия B – £10 млн обр.
Хорошей новостью для любого стартапа является то, что возможности финансирования для них никогда не были такими обильными. У институциональных инвесторов больше денег, чем когда-либо, сами стартапы помогают демократизировать инвестиции (например, SeedLegals упрощают и удешевляют юридическую работу, краудфандинговые платформы облегчают инвестирование общественности), и, таким образом, вселенная инвесторов-ангелов никогда не была такой зрелой.
Здесь мы рассмотрим основные источники акционерного капитала для стартапов из:
Инкубаторы/ Ускорители
Ангелы
Краудфандинг
Фонды венчурного капитала
Прежде чем вы рассмотрите что-либо из вышеперечисленного для раздачи собственного капитала, не забывайте о грантах.
Гранты, гранты, гранты
Идеально подходит для любого стартапа
Плюсы – бесплатные деньги
Минусы – время на поиск и применение
Прежде чем вы даже подумаете о частном маршруте, стоит поискать варианты предоставления гранта. Это бесплатные деньги, а не ссуда – берите их. Это не отнимает у вас ничего из вашего собственного капитала. Ключевой вопрос заключается в том, чтобы знать, куда идти и сколько времени необходимо потратить на рассмотрение заявок на получение гранта. Поиск в Google наверняка укажет вам некоторые направления, но грантовое финансирование не так широко продается, как венчурный фонд. Если вы знаете, куда обратиться за грантами, отлично. Если нет или вы чувствуете, что не знаете доступных вам вариантов, подумайте о том, чтобы обратиться к специалистам по финансированию, которые помогут вам сориентироваться в этой ситуации. Наши партнеры в Swoop могут помочь вам сделать именно это.
Если вы начинающий предприниматель, работающий в университете (скажем, в лаборатории), или ваш стартап в значительной степени основан на научных исследованиях, есть очень большая вероятность, что вам будет легко получить грант (например, Innovate UK).
Гранты вряд ли будут подпитывать вас вечно, но вы должны максимизировать их неразбавляющую выгоду на ранних стадиях вашего бизнеса, прежде чем, скорее всего, придется отдавать капитал, когда вы привлекаете средства у инвесторов.
Но допустим, грантовое финансирование никогда не было для вас вариантом или вы исчерпали его возможности. Что дальше? Скорее всего, ваш следующий курс – “Инвесторы-ангелы”, или, если у вас есть предварительная идея, предварительный продукт или, возможно, даже стартап с предварительным доходом, есть также вариант инкубатора / акселератора.
Инкубаторы/ Ускорители
Идеально подходит для предпосевных компаний
Плюсы – безналичные ресурсы, ранний доступ к венчурным капиталам
Минусы – дорого, доступно не для всех предприятий, доступно не круглый год
В последние годы переход между “инкубаторами” и “акселераторами” для стартапов становится все более туманным. По сути, эти организации предоставляют предприятиям (или даже командам еще до того, как они сформировали идею для бизнеса) не только денежные инвестиции, но и выделенный объем ресурсов. Объем ‘ресурсов’ будет варьироваться от фирмы к фирме, от чего-то столь же минимального, как офисные помещения, до более комплексных услуг, таких как оперативные консультации наставников по совершенствованию вашей бизнес-модели, бизнес-плана, продукта, технологии и т.д. Общая цель этих услуг – помочь ускорить ваш бизнес в течение определенного периода времени, например, 8-недельной или 3-месячной программы.
Предостережение заключается в том, что не все эти организации могут обеспечить денежные инвестиции, поэтому, если наличные деньги абсолютно необходимы в краткосрочной перспективе, инкубатор / акселератор может оказаться не лучшим вариантом действий. Другие минусы заключаются в том, что многие проводят свои программы в определенное время в течение года, так что вы не можете записаться в любое время. Другой недостаток заключается в том, что, условно говоря, стоимость этих программ является дорогостоящей. При присоединении к программе вместо того, чтобы платить наличными за услуги инкубатора/акселератора, организация получит необоротную долю в вашем бизнесе в обмен на наличные и/или услуги, предоставляемые организацией в рамках программы.
Плюсы в том, что если вы начинающий основатель, ресурсы, предоставляемые этими программами, могут оказаться неоценимыми для продвижения вашего бизнеса с нуля. Y-Combinator, возможно, самый известный инкубатор в мире, стал отправной точкой для некоторых самых успешных стартапов в мире, таких как Airbnb и Stripe. Еще одним существенным преимуществом участия в этих программах является то, что в конце их будет “демонстрационный день”, где вы сможете выступить перед множеством венчурных капиталистов и ангелов (самые известные инкубаторы / акселераторы, такие как Antler и Entrepreneur First, предоставят вам самый широкий доступ), что даст вам идеальную трамплин для того, чтобы поднять ваш следующий раунд или построить эти важные отношения с венчурным капиталом на ранней стадии вашего путешествия по сбору средств.
Если это не для вас, ваш следующий лучший шаг – друзья и семья, хотя для многих это может быть не тот путь, которым стоит следовать ни с точки зрения отношений, ни с точки зрения необходимого капитала. Итак, следующий лучший шаг – это инвесторы-ангелы.
Инвесторы-ангелы
Идеально подходит для любого бизнеса
Плюсы – самый быстрый источник капитала
Минусы – вам часто понадобится много людей, чтобы заполнить свой раунд, и это может вызвать административные проблемы.
Инвесторы–ангелы – это люди, которые вложат (условно говоря) небольшие средства в ваш бизнес (от 1 тыс. до 100 тыс. фунтов стерлингов). Скорее всего, они станут самыми первыми частными инвесторами в ваш бизнес. Почему? По нескольким причинам:
Средний размер билета, написанного ангелами или группой ангелов, как правило, слишком мал для учета средств (например, <100 тысяч фунтов стерлингов).
В частности, в Великобритании существует фантастический налоговый стимул (SEIS и EIS) для инвестиций ангелов. Инвестирование в эти стартапы дает им возврат налогов, что, таким образом, частично снижает риски инвестиций. Этот налоговый стимул является источником жизненной силы британской экосистемы стартапов.
Несмотря на то, что ангелы являются краеугольным камнем инвестиций в стартапы в Великобритании, в отличие от венчурных капиталистов, их трудно найти. Например, большинство из них не рекламируют себя активно в Твиттере. Но только в Великобритании их тысячи. Как основатель, сбор средств – это чрезвычайно трудоемкий и административный процесс, поэтому оптимизация этого процесса является ключом к минимизации отвлечения внимания от развития вашего бизнеса. Итак, несколько основных правил, чтобы получить их:
Если ваш бизнес, вероятно, будет иметь право на получение EIS, подайте заявку на получение предварительной гарантии как можно скорее.
Это означает, что ваш инвестор получит значительные налоговые преимущества при инвестировании, что значительно снизит риски их инвестиций в вас (на 30-50% от стоимости). Если вы получите это, тем шире круг инвесторов-ангелов, которым вы сможете продавать.
Я бы рекомендовал сделать это либо до, либо после того, как вы начнете обращаться к инвесторам-ангелам. Одобрение вашей заявки HMRC может занять несколько недель, поэтому вы хотите, чтобы она была подана как можно скорее, чтобы вы могли как можно скорее получить гарантированные инвестиции (вы можете легко сделать это на SeedLegals).
Шуметь
В тандеме с поиском инвесторов вы можете заставить инвесторов найти вас. Так что шумите. Собираетесь запустить свой MVP? Только что подписали соглашение о партнерстве с брендом? Расскажите об этом в LinkedIn, Twitter или других сообществах, где встречаются инвесторы и стартапы. Чем более популярным становится ваше имя, тем больше вероятность того, что инвесторы обратятся к вам. Это беспроигрышный вариант. Вы могли бы не только привлечь инвесторов, но и получить дополнительные преимущества, такие как новые клиенты или партнеры (что, в свою очередь, делает вас более привлекательным для инвесторов).
Проанализируйте свою собственную сеть.
Конечно, вы сможете сделать это мысленно (“Кто из моих знакомых, у кого (а) есть наличные деньги (б), рассмотрит возможность инвестирования в мой бизнес?”), Но, скорее всего, если вы не тесно связаны с инвестиционным миром, количество людей будет ограничено. Не рассчитывайте на то, что вы обратитесь к нескольким ангелам, чтобы получить свои инвестиции, вы должны стремиться, по крайней мере, к десяткам.
Так что начните с тех зацепок, если таковые имеются, они самые теплые с точки зрения завязывания разговора. Теплые рефералы лучше всего подходят для инвесторов-ангелов. Это не потому, что они эксклюзивные, но у вас гораздо больше шансов получить ответ с теплым представлением. Серийные инвесторы-ангелы, скорее всего, получают много предложений в неделю, и инвестирование в ангелов может не быть их работой на полный рабочий день, поэтому холодные электронные письма легко теряются. Прослушивай всех своих друзей на предмет вступлений. В конце концов, вы начинающий предприниматель, и от вас ожидают, что вы будете суетиться. Кто знает, возможно, инвестор-ангел, с которым вы разговариваете, будет впечатлен усилиями, которые вы предприняли, чтобы попасть туда, что многое скажет о вашей инвестиционной привлекательности как основателя.
Охотиться
Вы никого не знаете или у вас закончились ссылки? Нет проблем, но задача сложнее. Пришло время охотиться. Некоторые полезные ресурсы были бы:
Базы данных стартапов, такие как Crunchbase, – найдите компании, которые находятся в аналогичном с вами пространстве, и посмотрите, кто в них инвестировал. Если есть ангелы, которые вложили деньги, попробуйте найти их в LinkedIn или Twitter, чтобы провести прямую разъяснительную работу (или вводную, если вы видите, что у вас есть связь).
Распространение технического контента также выдвигает на первый план ангелов. Вот несколько статей Sifted и нашего друга Пьетро Инверницци из Stride VC о некоторых из самых активных ангелов в Великобритании.
Если здесь есть ссылка или на других ангелов, которых вы там видите, отлично. Посмотрите, как вы можете получить вступление. Если это эти ангелы или другие, следующий шаг – холодная пропаганда. Это прекрасно, но главное здесь – добиться МАКСИМАЛЬНОГО эффекта с первого вступления.
Несколько советов по охоте.
Заинтересуйте их – имейте в виду, что ангелы, особенно самые активные, будут получать десятки и десятки (если не сотни) колод или приглашений поговорить об инвестициях в неделю по холодным электронным письмам. Совет ‘суперангел’ (то есть те, кто выписывает особенно большие билеты, например, 50 тысяч фунтов стерлингов +) сказал мне, что лучший способ выделиться – это открыть свое сообщение однострочным текстом, в котором говорится что-то примечательное о вас как предпринимателе. Возможно, вы уже основали бизнес раньше или имеете заметный технический опыт в одной из крупных компаний, или, может быть, ваш бизнес ориентирован на рынок [x] миллиардов долларов, имеет коммерческое соглашение с брендом. Заинтересуйте их. Конечно, это будет работать не каждый раз, но это лучше, чем формальные любезности в сообщении “давайте подключимся”, потому что, скорее всего, получатель не прочитает дальше первых нескольких строк. Глядя на LinkedIn ангела, попытайтесь оценить их стиль, является ли их профиль достаточно формальным (например например, юрист или инвестиционный банкир) или более неформальный – используйте это для создания своего сообщения с целью его выделения.
Сделайте себя как можно более заметным – если вы обращаетесь к LinkedIn холодно, убедитесь, что ваш профиль полностью обновлен. Новый ангел ничего не будет знать о вас, а ангелы чаще всего вкладывают в основателей столько же (если не больше), сколько и в идеи. Ваш профиль, скорее всего, будет первым, на что они обратят внимание, чтобы начать этот первый шаг в оценке вашего доверия к реализации вашего предложения.
Всегда, всегда отправляйте колоду – не затягивайте разговор, приглашая на звонок перед отправкой колоды. 99% не захотят вступать в разговор до того, как увидят колоду. Не отправляя колоду, вы увеличиваете шансы на то, что конверсия ни к чему не приведет. Не зацикливайтесь на конфиденциальности своей идеи. Как мы говорим в SeedLegals, идеи дешевы, реализация – это то, что дорого.
При всем этом ключевым моментом является максимальное воздействие, потому что прелесть привлечения ангелов к работе заключается в том, что иногда может потребоваться только один заинтересованный ангел, чтобы передать эту возможность другим. Внезапно вы можете заполнить весь свой раунд или взять на себя серьезные обязательства по привлечению других участников. Вы охотник в одиночку, но ангелы часто охотятся за сделками стаями.
Другим главным положительным моментом ангелов является то, что они могут быть чрезвычайно быстрыми в принятии решений и выполнении. Я встречал суперангелов, которые совершали поступки после одного телефонного звонка. Учитывая, что они вкладывают свои собственные деньги, у них также больше стимулов, чем у любого инвестора, помогать вам (будь то через сеть, консультации и т.д.). Будьте осторожны с теми, кто просит компенсации, если для этого нет реального оправдания.
Основным недостатком ангельского финансирования является то, что их размер билета относительно невелик, и поэтому в конечном итоге требования к капиталу вашего бизнеса доходят до стадии, когда нет смысла как с административной, так и с временной точки зрения привлекать 50 ангелов для привлечения 20 тысяч фунтов стерлингов каждый. В этом случае гораздо лучше найти более крупный источник капитала из одного источника. Раньше это был просто венчурный капитал, но краудфандинг также открыл этот пул капитала.
Краудфандинг
Идеально подходит для бизнеса, ориентированного на потребителя
Плюсы – доступ к более широкому пулу капитала, повышение узнаваемости бренда и лояльности
Минусы – плата за привлеченный капитал, доступ к которому, как правило, невозможен до тех пор, пока у вас не будет значительных частных инвестиций.
Краудфандеры – это платформы, которые позволяют вам собирать средства у широкой общественности. Это эффективный способ аутсорсинга сбора средств, поскольку ваша подача продается широкой публике.
Существуют как частные, так и государственные краудфандинговые фонды. Примерами частных компаний может служить Ассоциация бизнес-ангелов Великобритании, которая продает вашу сделку своим членам-ангелам и фондам. Публичные – это те, которые открыты для публики, такие как Seedrs, Crowdcube или Kickstarter.
Какую платформу вы выберете, зависит от того, чего вы хотите и что вы готовы отдать. Для компаний, производящих потребительские товары, есть больше возможностей, поскольку такие платформы, как Kickstarter, позволяют вам собирать деньги, продавая клиентам ранние прототипы вашего продукта, в то время как с Crowdcube и Seedrs вы продаете чистый капитал. В любом случае, это хороший способ (i) донести ваше предложение до широкой публики и (ii) для тех, кто инвестирует или покупает, скажем, через Kickstarter, это фантастический способ создания и поддержания лояльности клиентов для роста вашего бизнеса.
Основные недостатки краудфандинга акций заключаются в том, что (i) вам необходимо привлечь значительную сумму частных инвестиций (обычно не менее 30% от вашей общей суммы), прежде чем эта платформа продаст вас своему сообществу. Другим основным недостатком является то, что это недешево, комиссионные за эти раунды начинаются с 6% от привлеченного вами капитала.
Особенно для предложений, не ориентированных на потребителя, краудфандинг, по-видимому, не так популярен. Если краудфандинг не является вашим желаемым маршрутом, типичным следующим вариантом будет венчурное финансирование.
Венчурные фонды
Плюсы – большие суммы для ускорения роста, повышения вашего профиля
Минусы – трудоемкий процесс повышения
Венчурный капитал – это очень широкий термин. 99% фондов имеют ту или иную форму стратегии, либо по секторам, в которые они инвестируют, и/или по стратегии (например, pre-seed, seed, серия A и т.д.).
Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы пойти по этому пути, вам нужно рассмотреть основы того, подходит ли вам путь венчурного капитала. Это отдельная тема, которая рассматривается в этой статье.
Если вы ищете венчурные фонды, существует аналогичная стратегия взаимодействия с ними. Как бывший венчурный инвестор, вот несколько советов по их поиску.
Решите, сколько вам нужно собрать. Будьте реалистами, если вы поднимаетесь слишком высоко, скорее всего, вы обращаетесь не к тем венчурным капиталистам, что является пустой тратой вашего (и их) времени.
Как только вы определитесь с суммой, поищите венчурных капиталистов, которые могли бы инвестировать в вашу компанию, исходя из сектора, в котором вы работаете, и стадии вашего бизнеса (т.е. предпосевной, посевной и т.д.). Венчурные капиталисты очень хорошо рекламируются, несколько хороших поисковых запросов в Google дадут вам много информации. Как только вы начнете следить за достаточным количеством людей в индустрии стартапов, скорее всего, вы найдете кого-то, кто публикует бесплатную базу данных инвесторов с их инвестиционной стратегией и направленностью. В противном случае Crunchbase также служит здесь хорошим источником информации.
Скорее всего, вам придется тщательно отфильтровать этот список. Если ваш бизнес не имеет права на (Ы) EIS, не подавайте заявку ни в один из (ов) фондов EIS – они просто не смогут инвестировать, независимо от того, насколько велика ваша компания.
Определите своих ближайших конкурентов и выясните, кто такие венчурные капиталисты. Не приближайтесь к этим людям. Очень маловероятно, что венчурные капиталисты будут инвестировать в компании, которые конкурируют с их портфелем.
В вашем списке целей, скорее всего, будет 10 венчурных капиталистов, к которым вы можете обратиться (если вы этого не сделаете, скорее всего, ваш бизнес довольно нишевый, и это нормально, помните, что нишевые фирмы будут видеть меньше сделок, чем обычные венчурные капиталисты). Определите целевое количество ваших “самых горячих потенциальных клиентов” (то есть тех, которые, по вашему мнению, лучше всего соответствуют тому, что вы предлагаете) и сделайте это число таким, с которым вы можете реально справиться, скажем, 30, например. Если венчурный инвестор отвергнет вас на этом пути (они это сделают, это игра чисел), вычеркните его и включите одного из ваших “резервных копий”.
Если вы можете, попробуйте получить теплое вступление через свою сеть, но это не обязательно. Венчурный капитал в последние годы стал гораздо более открытой отраслью, и многие венчурные капиталисты теперь либо публикуют свои электронные письма на веб-сайте, либо предоставляют вам возможность отправить свое предложение через их веб-сайт. Во что бы то ни стало сделайте это, но опять же имейте в виду, что венчурные капиталисты, вероятно, получают около сотни колод в неделю. Венчурные фонды – это бережливые операции, и у них мало времени.
Если вы ищете более креативные способы вовлечения, положительным моментом VC Twitter (и других социальных сетей в целом) является то, что он предоставляет фантастическую возможность для вовлечения. Теперь вам намного проще выстраивать отношения с венчурными капиталистами, будь то прямой контакт или взаимодействие с контентом, который они пишут.
Как и в случае с ангелами, пришлите колоду.
После вашего первого разговора продолжайте набирать обороты, поймите, каков их процесс принятия решений, и придерживайтесь его. Венчурным капиталистам очень легко отстать в своих процессах, учитывая нагрузку, связанную с проверкой десятков или сотен сделок в неделю.
И, наконец, как и в случае с ангелами, пошумите. В частности, младшие венчурные капиталисты активно ищут сделки. Их карьеры можно было бы сделать, найдя следующую Полосу. Они заполняют социальные сети. Продолжайте шуметь, и, скорее всего, к вам могут обратиться венчурные капиталисты.
Что хорошо для основателей сейчас, так это то, что это в значительной степени рынок основателей. Количество венчурных фондов увеличилось как никогда, даже те организации, которые когда-то издевались над венчурным капиталом (например, хедж-фонды), теперь агрессивно входят в это пространство (см. Tiger Capital). Как я однажды слышал от одного очень известного венчурного капиталиста, венчурные капиталисты продают самый продаваемый актив в мире – наличные деньги. Лучшие венчурные капиталисты преуспевают благодаря уму, но в то же время большая часть успеха сводится к получению доступа к этим основателям (и, в частности, к тому, чтобы быть первым, кто получит доступ). Некоторые венчурные капиталисты сейчас нанимают людей с нетрадиционным опытом (например, специалистов по обработке данных), чтобы найти новые способы раннего доступа к лучшим основателям. Теперь венчурные капиталисты пытаются найти способы попасть в лучшие компании, а не наоборот. Конечно, это не повод быть высокомерным с венчурными капиталистами, когда вы проводите питчинг (помните, что их круг невелик, слухи распространяются), но правильная компания теперь может вызвать большой интерес у конкурентов.
Комментарии