Одной из многих проблем для основателя является поиск инвесторов. Некоторые люди – прирожденные сетевики, они знают всех и знают, как работать с толпой. Но не все такие, для большинства людей общение с незнакомцами и питчинг – это не то, что приходит само собой, плюс вы просто не знаете подходящих людей, к которым можно обратиться в первую очередь.
На самых ранних стадиях вашего бизнеса вы можете без зазрения совести связаться с семьей, друзьями и всеми, кого вы знаете, что обычно помогает собрать первые 50 тысяч фунтов стерлингов, возможно, даже первые 150 тысяч фунтов стерлингов.
Но, когда дело доходит до сбора 250 тысяч фунтов стерлингов + для следующего раунда и далее, вы, вероятно, исчерпали этот внутренний круг, теперь вам нужно приступить к поиску людей дальше. Некоторым основателям удобно делать это самим, создавая то, что по сути является маркетинговым планом, который будет ориентирован на социальные сети, инвестиционные синдикаты ангелов, фонды, друзей, друзей друзей, клиентов, поставщиков, партнеров и, в общем, всех, кого вы сможете найти.
Для многих основателей это далеко за пределами вашей зоны комфорта, так что если бы только был кто-то, кто специализировался на поиске инвесторов… И, оказывается, есть много людей, которые специализируются именно на этом, в основном они носят титулы советника по корпоративным финансам или что-то в этом роде.
Профессиональные консультанты
Профессиональные консультанты по корпоративным финансам за ежемесячный гонорар и / или вознаграждение за успех, основанное на привлеченных инвестициях, будут работать с вами над бизнес-планом и презентацией, помогут с подготовкой инвесторов, чтобы компания прошла проверку должной осмотрительности инвесторов. И они свяжутся со своей сетью, чтобы предложить вам инвестиционную возможность и искать инвестиции.
Следует сказать прямо сейчас, что многие инвесторы рассматривают это как огромный минус, если компания прибегает к услугам таких консультантов по корпоративным финансам – они видят в этом неспособность основателей обладать тем, что они считают ключевым набором навыков, а именно способностью самостоятельно привлекать средства.
Поэтому имейте в виду, что если вы привлекаете консультанта для общения с инвесторами, многие фонды могут принципиально не реагировать на эти поступления, они заинтересованы только в прямом общении с основателями. Это не означает, что вы не должны использовать консультанта для помощи в составлении вашего бизнес-плана и финансовых прогнозов или для предоставления вам короткого списка фондов, соответствующих вашему бизнес-сектору и этапу, к которым вы можете обратиться напрямую.
Люди, которые делают это профессионально, надеюсь, получат хорошо продуманный контракт для отправки вам, в котором изложены условия, на которых им будут выплачиваться деньги, и указано, как действовать в таких ситуациях, как представление кого-то, кого вы уже знаете (вы, очевидно, не хотите платить им комиссионные за это), или что что произойдет, если инвестор сделает последующие инвестиции через год, будут ли ему также выплачены комиссионные за это?
Мы обсудим это ниже, продолжайте читать…
Теплые вступительные слова инвесторов
В идеале вы должны найти способ тепло познакомиться с инвестором, это всегда лучше, чем холодный звонок. Поэтому, если вы сможете найти кого-то, возможно, основателя другой компании, в которую инвестор вложил деньги, чтобы сделать для вас вводную часть, тем лучше.
Помимо найма консультанта по корпоративным финансам, который занимается этим профессионально, вы можете обратиться к существующему инвестору или к кому-то из ваших знакомых, кто любит ваш бизнес и хотел бы представить вас инвесторам. В большинстве случаев они будут рады сделать это, ничего не прося, потому что они хотят помочь вашему бизнесу (и своим инвестициям!) добиться успеха, Но в некоторых случаях они могут запросить комиссию за любые инвестиции, которые они найдут для вас.
Преимущество дилетантов-консультантов, как я их называю, в том, что инвесторы воспринимают их как настоящих фанатов вашего бизнеса, они приходят без клейма консультанта по корпоративным финансам, рассылающего рекламные материалы от вашего имени.
Но за эти годы я видел множество случаев, когда друзья распадались, а отношения портились из–за споров между представителями – так легко в конечном итоге возникнуть разногласия по поводу того, следует ли платить комиссионные, и это может убить годы дружбы или сделать несчастным акционера, который больше не будет петь песню. похвалы вашему бизнесу.
Всякий раз, когда вы договариваетесь о комиссионных с представителем, очень важно, чтобы вы тщательно продумали все возможные варианты и согласовали условия, которые охватывают их все. Таким образом, каждый человек заранее знает правила игры, и независимо от того, как все сложится с этим знакомством, это не повлияет на ваши отношения.
Должны ли представители иметь разрешение FCA?
На этом этапе вы можете задаться вопросом, нужны ли вашему представителю какие-либо специальные разрешения, например одобрение FCA, для того, чтобы представить его потенциальным инвесторам.
Наше внимание здесь сосредоточено на представителях, которые знакомят инвесторов с неавторизованной компанией, проходящей раунд финансирования. Другой набор правил применяется к представителю, который представляет инвестора уполномоченному лицу (т.е. уполномоченному FCA, осуществляющему регулируемую деятельность).
Точка зрения FCA заключается в том, что деятельность 1 по “введению” иногда рассматривается как регулируемая деятельность. Вопрос о том, нуждается ли интродьюсер в регулировании, как правило, будет зависеть от того, будут ли они признаны:
организация сделок по инвестициям;2
принятие мер “с целью” по сделкам с инвестициями (это имеет широкий охват, и вам на самом деле не нужно осуществлять инвестиции);3 и/ или
консультирование по инвестициям.4
Ответ будет зависеть от масштабов деятельности, осуществляемой инициатором, а также от цели и намерения, стоящих за этими мероприятиями. В руководстве FCA говорится, что маловероятно, что будут обнаружены следующие виды деятельности:
предоставление пассивной информации об инвестиционных возможностях (например, издатель инвестиционного информационного бюллетеня), не предпринимая никаких дополнительных шагов для осуществления инвестиций;5
одноразовые знакомства или знакомства, которые не являются частью текущего и ранее существовавшего соглашения; и6
предоставление административных услуг бэк-офиса.7
Разрешение FCA требуется только в том случае, если регулируемая деятельность осуществляется “в порядке бизнеса”.8 Случайное, одноразовое знакомство друга, при котором не выплачивается никаких сборов или комиссий, вряд ли будет “в порядке бизнеса” и, следовательно, не является регулируемой деятельностью. Однако, если во введении присутствует какой-либо деловой элемент (например, более одного раза или когда производится оплата), риск заключается в том, что деятельность осуществляется в коммерческих целях. Тогда возникает вопрос, выходит ли эта деятельность за рамки пассивного представления, или же лицо, представляющее компанию, участвует в “организации” или “заключении соглашений с целью” сделок в области инвестиций.
Осуществление регулируемой деятельности без разрешения на это является уголовным преступлением и может привести к тому, что инвестиционные сделки не будут иметь законной силы или инвестор получит право на возврат своих денег.
Вывод заключается в том, что, хотя это серая зона, важно правильно ответить на этот вопрос, в противном случае вы или ваш представитель можете столкнуться с регулирующими действиями. Если вы все еще не уверены, вам следует обратиться за юридической консультацией о том, как правила и рекомендации применимы к вашим обстоятельствам.
Вкратце и в качестве примера, если ваш советник:
безразлично, будет ли заключена транзакция или нет (что, вероятно, имеет место, когда посредник не получает никаких сборов или комиссий);
просто знакомится и не участвует в переговорах об условиях сделки между вами и инвестором; и
не влияет на окончательное инвестиционное решение,
тогда это то, что может сделать ваш друг, и их не нужно регулировать.
Ключевые моменты, которые необходимо согласовать в любом соглашении с представителем
Услуги
Первое, что нужно указать, – это какие именно услуги будет предоставлять представитель, которые могут включать одну или несколько из:
Обзор и рекомендации по питч-колоде
Пересмотр или даже создание бизнес-плана
Помощь в обмене ключевыми сообщениями
Помощь в проведении должной осмотрительности
Представление инвесторов
Ведение переговоров от вашего имени с инвесторами
Помощь в согласовании условий сделки и легализации финансирования
Для новичков-любителей это, как правило, будет пункт 5, с некоторыми отзывами по пунктам 1 и 3.
Профессиональные консультанты могут предложить гораздо больше в рамках своих услуг – выбирайте, что вам больше нравится, так как вы, скорее всего, будете платить за них либо в качестве аванса, либо в качестве более высокой комиссии.
Вассал
Профессиональные консультанты знают, что раунды финансирования часто занимают гораздо больше времени, чем ожидают основатели, или могут вообще никогда не состояться, поэтому они хотят покрыть свои расходы и получить оплату авансом, независимо от результата. Таким образом, профессиональные консультанты могут запросить ежемесячный аванс, обычно в диапазоне от 5000 до 10 000 фунтов стерлингов в месяц. Поскольку вам придется заплатить аванс, прежде чем привлекать инвестиции, убедитесь, что у бизнеса есть свободные средства, предположим, вам нужно будет платить не менее 4 месяцев.
Конечно, также имейте в виду, что гонорар выплачивается независимо от того, преуспел ли человек в поиске инвесторов или нет – в этом суть, вы платите им, пока они ищут или должны искать – так что проводите собственную должную осмотрительность в отношении любого, кто просит гонорар, попросите рекомендации других клиентов, которым вы можете позвонить, и т.д.
Комиссия %
Большинство комиссий находятся в диапазоне от 5% до 7%, будьте осторожны с любым консультантом, который запрашивает значительно больше этой суммы. Если советник-любитель, стремитесь к 5% или меньше.
Денежные средства или собственный капитал
Некоторые консультанты хотят, чтобы их комиссионные выплачивались наличными – то есть, если они принесут вам 100 тысяч фунтов стерлингов инвестиций, вы заплатите им 5000 фунтов стерлингов при получении этих средств от инвесторов, которых они представили.
Наличные делают вещи приятными и простыми, но, конечно, причина, по которой вы привлекаете инвестиции, заключается в том, что вашему бизнесу нужны наличные, поэтому некоторые консультанты вместо этого довольны собственным капиталом, т.е. если они вложат 100 тысяч фунтов стерлингов, они получат акции или опционы на акции на сумму 5000 фунтов стерлингов. Советник, принимающий акции вместо наличных, – это вотум доверия к вашему бизнесу.
Комментарии